Борлуулалтын көүчийн талаар зөвлөгөө
Бизнес эрхлэгч хэн бүхний зорилго бол бизнесээ өргөжүүлэх. Үүний төлөө компаниуд шинэ бүтээгдэхүүн гаргаж, технологи нэвтрүүлж, салбараа өргөжүүлдэг. Мянган сайхан зүйл санаачилж, хөрөнгө оруулсанч эздийн санаа зовдог зүйл нь эцсийн дүндээ борлуулалт өсөж байна уу гэдэг... Тиймээс компаниуд борлуулалтын функц дээрээ хамгийн л гайгүй гэсэн хүнийг хайж, амлалт өгч ажиллуулдаг. Түүнийг өндөр амжилт гаргана гэж итгээд  хүлээдэг. 

Монголын нэгэн компаний жишээг дурьдая. Салбартаа тулгар уг компани хүчтэй өрсөлдөгчдийнхөө орон зайгаар гарч ирэх стратеги гаргаж байлаа. Өрсөлдөгчидтэйгээ харьцуулахад тэдэнд давуу тал гэж бараг байхгүй байв. Олон өдөр тархины шуурга хийсний эцэст борлуулалтын алба нь "Бүтээгдэхүүнээ бүгдийг нь зах зээлд үнэгүй тарааж өгөөд харилцагчдыг эхэлж татах. Бүтээгдэхүүнийг нь хэрэглэдэг болсны дараа үйлчилгээнээс нь орлого олно." гэсэн уран тактик олжээ. Маш их хөрөнгө оруулалт хийж, босож ирэхээр дэнжигнэж байсан компаний эзэн борлуулалтын албаны даргынхаа хэлсэн "зөвшөөрөхөд хэцүү" уг тактикийг сонсоод тэсгэл алдсандаа "таны мундаг гэдэг ердөө л үнэгүй зүйл зарж чаддагт байсан юмуу" гэж хэлсэн гэдэг. 

Хожим нь энэ жишээнд дурьдагдсан борлуулалтын албаны дарга хэлэхдээ "Энэ үг миний тархийг цочроосон. Өөрөөсөө ичих мэдрэмж ч төрсөн. Эцэст нь бид амжилт гаргасан. Үнээ бууруулах, үнэгүй бүтээгдэхүүнээ тараах тактик барьж хүчтэй өрсөлдөгчдөө сэрээн няцлуулаагүйдээ баярладаг. Борлуулалтын нюанс нь сэтгэлээр хийж, сэтгэлийг олох л юм гэдгийг маш сайн ухаарсан. Ямар ч давуу талгүй, эвдэрхий, ажилладаггүй зүйлийг ч зарж болдог юм байна гэдгийг бид мэдэрсэн." хэмээсэн юм. 

Дээрх жишээн дээр компаний эзэн "үгүй" гэдгийг шууд л хэлсэн. Тийм үү. Гэтэл олон эзэд үнээ бууруулах, үнэгүй болгох цор ганц арга гэдэг ятгалагт итгэдэг. Үнээ бууруулж байгаа нь орж ирэх ашиг орлогоо л багасгаж байна гэсэн үг. Зарим компани борлуулалтын гүйцэтгэлээс хамаарч урамшуулал, шагналын олон арга туршаад цөхөрсөн байдаг. Мөн л зардал нэмсэн тусыг олохгүй аргын нэг. 

Тиймээс та тусаа өгөхгүй олон янзын арга туршиж, сайн гэсэн хүнд итгэж суухын оронд дараах зүйлийг анхааралдаа аваарай.   

Танай компанид борлуулалтын көүчинг хийгддэг үү. 

Үүнийг судлах тун амархан. Борлуулагчдаасаа дарга тань борлуулалтын тухай юу гэж ярьдаг, ямар асуудлаар хэдэн удаа уулздаг, уулзалт чинь ямар байдлаар өрнөдөг, хэн нь ярьж хэн нь сонсдог, асуултыг хэн тавьж, хэн хариулдаг вэ? зэргийг тодруулахад л мэдэгдэнэ. Дийлэнх борлуулалтын удирдагчид хүнээ биш, тоог, төлөвлөгөөг удирдаж байдаг. Тэд ажилтнуудтайгаа хуралдаад борлуулалтын тоо биелэсэн, тасарсанг л ярьдаг. Долоо хоногийн шуурхай хурлаар зөвхөн рапорт сонсоод, борлуулалтын төлөвлөгөө тараах нь бий. Ийм удирдагчтай газар зөвхөн асуулт хариултгүй хурал өрнөдөг.  Сайндаа л чи сайн байсан шүү, чи жаахан хичээж борлуулалтаа өсгөх хэрэгтэй байна гэх мэт л үг хэллэг яригддаг байна. 

Харин танай борлуулалтын ахлагч ажилтантайгаа "Бидний саналыг хүлээж аваагүй харилцагч ямар санал тавьсан бол хамтран ажиллах байсан бол?", "Дараагийн удаад ийм харилцагчтай хэрхэн ажиллах вэ?" Саяны борлуулалтын амжилтаасаа юу сурав? Цаашид засаж сайжруулах ямар арга байна вэ?" гэх мэтээр ярилцдаг бол тун сайн. Нэг үгээр хэлбэл борлуулалтын ахлагчдыг Sales coaching-ийн ур чадвартай болгож, борлуулалтын тоотой биш ажилтантайгаа ажилладаг болгох нь борлуулалтын бүтээмжид маш чухлаар нөлөөлдөг юм.  

Хавсралт материалаас та борлуулалтын көүчийн талаар ойлголт авахын зэрэгцээ борлуулалтын ажилтантайгаа уулзах үедээ түүнд тусалж болох асуултын санааг аваарай. Дэлгэрэнгүй сургалт, зөвлөгөө авахыг хүсвэл Голомт банкны Бизнес хөгжлийн газарт хандана уу. 
 
Зөвлөх файл болон Tools:
Тайлбар Гишүүнчлэл Файл татах
1 Борлуулалтын көүч - 1-р хэсэг Энгийн гишүүн Татах
2 Борлуулалтын көүч - 2-р хэсэг Энгийн гишүүн Татах
АНХААР! Та сэтгэгдэл бичихдээ хууль зүйн болон ёс суртахууныг баримтална уу. Ёс бус сэтгэгдлийг админ устгах эрхтэй. Cэтгэгдэлд CEONETWORK.MN хариуцлага хүлээхгүй болно.
Хамгийн их уншсан
  • Танай компанид коп бий юу

    Таны удирдлаганд ажиллаж байгаа дөрвөн хүн тутмын нэг нь КОП (COP – Cost Only Person) болохыг та мэдэх үү? КОП бол байгууллагад огт хувь нэмэр оруулдаггүй боловч цалин авдаг ажилтан юм.

  • Ашгийн үзүүлэлтээс юуг нь анхаарах вэ?

    Аль ч салбарт үйл ажиллагаа явуулж байсан компаний хувьд цэвэр ашиг хамгийн чухал. Борлуулалт, орлого хичнээн өндөр байлаа ч зардал өндөр ашиг олж чадахгүй байвал хүнд байдалд ороход тун амархан. Бизнесийн гүйцэтгэлийг хэр байгааг үнэлдэг гол үзүүлэл

Санал болгох
  • Зан төлөвт суурилсан ярилцлага гэж юу вэ.

    Зан төлөвт суурилсан ярилцлага нь туршлага, ур чадвар, зан төлөв, мэдлэг, ажилтай холбоотой ур чадварыг тодорхойлох боломжийг олгоно. Энэ нь өнгөрсөн хугацааны зан байдал, гүйцэтгэлд нь үндэслэн ирээдүйн зан байдал гүйцэтгэлийг урьдаас таних аргачла

  • Хэрхэн харилцагч төвтэй бүтээгдэхүүн хөгжүүлэх вэ

    Арваад жил банк санхүүгийн салбарт ажиллахдаа дандаа л бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ хөгжүүлдэг байлаа. Өөрийгөө гайгүй туршлагатай, аймар амьтан л гэж бодож явлаа. 2 жилийн өмнө Голомт банкинд ажиллах завшаан тохиож, хөгжлийн голомтын нэгэн гишүүн болсон